Perfil ideal do vendedor industrial na visão do cliente

Abstract

Resumo: O vendedor industrial é um profissional responsável pelas vendas de produtos e serviços utilizados no meio industrial. Por serem produtos específicos para utilização neste segmento, e por possuírem alto custo e um processo complexo na aquisição, demandam um alto grau de cognição e experiência técnica do vendedor. Os resultados nas negociações são impactados pela relação empresa-vendedor e gerentes comerciais possuem diferentes opiniões sobre a formação e conhecimento necessários para o sucesso desta empreitada. Este trabalho tem o objetivo de propor um perfil um ideal para o vendedor técnico industrial, de modo a atender às expectativas desse segmento de mercado e de seus clientes. Foram utilizadas a pesquisa bibliográfica na construção do arcabouço teórico e, como pesquisa empírica, foram aplicados dois questionários a dois grupos, utilizando-se a técnica de amostragem não probabilística. Os dados foram tratados e analisados por procedimentos estatísticos descritivos de estatística multivariada de agrupamentos ou análise de cluster. A seguir, com base nesses resultados e visando a correlação entre as respostas, aplicou-se um questionário do tipo survey à outro grupo, abrangendo uma maior quantidade de clientes que interage diretamente com os vendedores industriais da região do Vale do Paraíba. Constatou-se que os profissionais da indústria, objeto da pesquisa, consideram confiabilidade, flexibilidade, responsividade, atendimento, segurança, empatia e os tangíveis como qualidades/atitudes, determinantes no desempenho do vendedor industrial. A formação do profissional voltada para este leque de qualidades, neste segmento, garantirá um planejamento mais assertivo e o alcance de resultados satisfatórios e perenes nos processos de negociação comercial.

Abstract: Industrial salesperson is a professional responsible for the sales of products and services used in the industrial business. By they being specific products for use in this segment, and they have a high cost and a complex acquisition process, they demand a high degree of cognition and technical experience from the salesperson. The results in the negotiations are impacted by the company-salesperson relationship and commercial managers have different opinions about the training and knowledge necessary for the success of this negotiation. This work aims to propose an ideal profile for the industrial technical salesperson, in order to meet the expectations of this market segment and its customers. Were used bibliographical research in the construction of the theoretical framework and, as an empirical research, two questionnaires were applied to two groups, using the non-probabilistic sampling technique. The data were treated and analyzed by statistical procedures descriptive of multivariate cluster statistics or cluster analysis. Then, based on these results and aiming at the correlation between the answers, a survey questionnaire was applied to the other group, covering a larger number of clients that interact directly with the industrial salespeople in the Vale do Paraíba region. It was verified that the professionals of the industry, object of the research, consider reliability, flexibility, responsiveness, attendance, security, empathy and the tangible as qualities / attitudes, determinants in the performance of the industrial salesperson. The training of the professional focused on this range of qualities, in this segment, will ensure a more assertive planning and the achievement of satisfactory and perennials during results in the commercial negotiation processes.